Игорь Манн

Увеличиваем обороты

Что делать, если вдруг бизнес начал тормозить? Как увеличить обороты, продавать больше и быстрее? Известный гуру маркетинга, продаж и PR Игорь Манн раскрывает секреты, как резко сдвинуться с места и рвануть вперед.

Визитка увеличивает продажи

Продажи можно увеличить с помощью разных инструментов. Например, даже с помощью визитной карточки. Что для этого нужно сделать? Посмотрим на мою. На обороте визитной карточки можно увидеть, что может предложить наша компания. Здесь кратко представлены наши продукты и консалтинг. На другой моей визитке, связанной с издательской деятельностью, написано, как стать умнее в два раза. А именно: в среднем деловой человек читает одну книгу в два месяца. Если вы будут читать две книги за месяц, то вы будете в четыре раза умнее среднестатистического менеджера или предпринимателя. И тут же представлены четыре книги, которые я обычно рекомендую. Таким образом, это увеличивает продажи книг в четыре раза.

Таким образом, на задней стороне визитки всегда можно разместить информацию о продуктовом портфеле. Например, если у вас магазин запчастей и на прилавке есть визитки магазина, то разместите на них информацию о других услугах. Например, мойка, ремонт, замена масла – все, что угодно. Не нужно на этом экономить. Затраты небольшие, а наглядная линейка продуктов может увеличить продажи. Попытайтесь сделать для вашего клиента некую «замануху», которая будет эмоционально заставлять покупать больше и чаще.

Быстрее, дороже, чаще

Следующая технология нацелена на то, как продавать быстрее. Если мы сумеем обслужить за час двоих покупателей, то заработаем гораздо больше, чем если будем обслуживать одного клиента за один час. Если получится обслужить четырех клиентов за час то соответственно заработаем еще больше. То есть чем больше контактов клиентов с менеджерами по продажам вашей компании тем больше вы зарабатываете. Ускорение продаж можно достичь за счет улучшения бизнес-процессов,

Оптимизации, мотивации и нестандартных трюков и приемов.

Увеличить продажи можно за счет того, что можно продавать дороже. Я знаю, что многие компании строят свой бизнес на основе того, что продают дешево. Я никогда не работал в компаниях, которые продают дешево, поэтому я всегда стараюсь продавать дорого. Есть множество технологий, которые помогают продавать дорого.

Следующий момент – это продавать чаще. Расскажу одну историю, которую можно встретить в некоторых учебниках по маркетингу. Однажды в 60-х годах в компании Проктер энд Гэмбл работал парень. Он закончил бизнес-школу и его «бросили» работать в Аризоне. Он должен был увеличить продажи шампуня по сравнению с конкурентами на 6%. Ему дали полмиллиона долларов, что по тем временам было большой суммой. Но он придумал более интересную и менее затратную вещь. Он предложил вместо рекламных слоганов написать на баночке шампуня следующее: «Нанести на голову, смыть, нанести повторно». Таким образом, продажи шампуня увеличились в два раза.

Две зубные щетки

А теперь давайте подумаем, как часто различные производители применяют разные подобные хитрости, а мы это просто не замечаем. Например, зададимся вопросом, как часто вас заставляют менять зубную щетку? Моя мама была стоматологом. Я помню, в детстве у меня была такая вся взъерошенная зубная щетка, и мама даже не волновалась по этому поводу. Поэтому как часто надо менять? Один, максимум, два раза в год. Менять чаще – это значит уже поддаться рекламе от производителей зубных щеток.

А, например, как часто надо чистить зубы? Реклама говорит, что после каждого приема пищи. На Западе это влияние особо сильно чувствуется. Я три года работал директором по маркетингу в одной западной стране, и я видел, что мои коллеги после каждого обеда шли в туалет и чистили зубы. Таким образом, были увеличены продажи зубной пасты и зубных щеток.

А компания Swiss smile пошла еще дальше. Она разработала концепцию, в соответствие с которой они утверждают, что нам нужно чистить зубы разными зубными щетками. Утром и вечером должны использоваться разные щетки – светлая и темная щетка. Утром должна быть более мягкая щетка, она придает зубам нужный блеск. А вечером нужно использовать более жесткую, чтобы она очистила зубы от дневного налета. Также нужно применять разные зубные пасты. Вечером нужно применять ту, которая убьет всех микробов, накопившихся в ротовой полости за день.

Или вот, что еще придумал один французский производитель резиновых покрышек для колес. Он предлагал съездить своим покупателям в ресторан. Казалось бы, причем тут колеса и рестораны? Оказывается, связь тесная. Ресторан этот находился в трехстах километрах от Парижа. Вот вам и употребление частоты потребления. «Резина» становится «лысой» быстрее, люди чаще покупают новую.

Новый диван каждые шесть лет

А однажды я консультировал мебельную фабрику. Они тоже столкнулись с проблемой, что продукция стал продаваться медленнее. Они мне рассказали, что делают диваны с пожизненной гарантией. Это означало, что если человек купил дорогой диван, то в соответствии с их позиционированием, он уже никогда в жизни другой диван не должен купить. И, грубо говоря, эта компания может продать, максимум, 150 миллионов диванов. Дальше рынок для них должен быть исчерпан. Нужно будет искать новые направления бизнеса.

Я подумал, что можно им предложить. И тогда возникла такая мысль. Я им предложил написать в их рекламе следующее: физический износ не наступит никогда, а моральный – раз в шесть лет. Они приняли идею и заявили следующее, что если в 2016 году к ним придет покупатель, который купил у них диван, и скажет: «Я хочу у вас купить новый диван, потому что прежний, купленный также у вас, устарел, то они мне поставят в натуральную величину памятник из дерева на территории своего завода. Теперь жду не дождусь 2016 года. Я больше, чем уверен, что это произойдет, потому что многие жены, будут смотреть на своих мужей и говорить: «Ваня, а почему у нас морально устаревший диван? Я что, лучшей жизни не достойна…», и так далее.

Любой производитель сегодня пытается сделать нечто подобное. Например, ювелиры говорят: «У вас десятая годовщина свадьбы? Обновите обручальное кольцо». А туристические компании: «У вас 25-я годовщина свадьбы, тогда давайте снова устройте для себя медовый месяц и проведите романтическое путешествие».

Увеличить продажи на кладбище?

Однажды на семинаре ко мне обратился предприниматель с необычной просьбой. Он владел кладбищем и спросил, можно ли увеличить продажи земельных участков? Тогда я ему рассказал одну историю. В Америке один парень создал бизнес с нуля и уже через полтора года стал миллионером, развив бизнес в 40 штатах. Дело в том, что в США женщины страшно переживают по поводу разрыва с любимым человеком, впадают в депрессию. Не могут нормально полноценно жить. И тогда этого парня осенило, как спасти бедных женщин, а заодно и заработать. Он стал предлагать похоронить все оставшиеся после мужчины вещи: одежду, фотографии, подарки и так далее. Просто все взять, поместить в гроб и похоронить. Женщинам это понравилось, и они стали обращаться к нему за его услугой. Он стал скупать кладбищенскую землю, компании в других штатах купили у него франшизу. Бизнес хорошо заработал.

Я обращаюсь к нашему предпринимателю и говорю: «Такая идея пойдет?» Он отвечает: «Нет, в России, это, скорее всего, не будет работать». Поэтому в случае некоторых бизнесов маркетинг бессилен или малополезен. И это касается не только кладбищ. Например, компания по прохождению техосмотра. Если государство установило правило, что автомашины должны проходить техосмотр не чаще одного раза в два года, то сделать с этим ничего нельзя.

Возвращенцы

Наконец, следующий важный момент в увеличении продаж – это удержание клиента. Привлечь клиента мало, нужно еще сделать так, чтобы он от вас не уходил. Особенно это касается территорий с небольшим населением. Например, когда я в Кишиневе сказал, что буду рассказывать о том, как привлекать клиентов, то мне все сказали: «Не надо, не интересно». Спрашиваю, почему? Они мне сказали, что в стране население 4,5 миллионов человек, в самой столице 800 тысяч. Смысл привлекать? Всех уже привлекли. Вы нам лучше расскажите, как их нам удержать.

Иногда нужно не просто удерживать клиента, но и вернуть его. Если потребуется, встаньте на колени и тогда не нужно будет мучиться, запускать рекламные кампании, привлекать новых клиентов. Я написал книгу «Возвращенцы», она скоро выходит. Если вам нужно вернуть клиента, то в книге содержится 15 правил. Не могу допустить, что вы не сможете вернуть клиента, воспользовавшись ими.

Подготовил Евгений Сеньшин, цитаты взяты из мастер-класса «Прибавь оборотов», Центр Бизнес-образования, 2013