Продажи – это призвание

Понравиться, Поговорить, Продать

Активные продажи – фундамент любого бизнеса.

С продаж началась карьера многих успешных людей: коммерческие директора, руководители филиалов и крупных предприятий, бизнесмены, как правило, в прошлом были продавцами. При этом активные продажи некоторые несправедливо называют «самой паршивой профессией в мире». Конечно, механизм продаж бывает скучным. Но нужно помнить, что любой бизнес базируется на том, что все мы что-то продаем и покупаем. И тут важно понять – как мы покупаем и почему.

Правило трех F, или продажи по-русски

Существует классический вид продаж, он базируется на так называемых «принципах трёх F». Клиента нужно найти – Find, заработать на нём, «поиметь с него» всё что можно – Fuck, и в конце забыть – Forget.

Клиентов много, поэтому данный способ продаж тоже имеет право на жизнь. Есть компании, которые на таком подходе и существуют.

Но существует и другой принцип работы с покупателем – долгосрочное сотрудничество.

Здесь продавец преследует одну цель: клиент должен остаться с нами. Чтобы прийти к этому результату, стоит понять, что продажи – это стиль жизни. Они сопровождают человека повсюду: на работе, в общении, в путешествии.

Часто приходится слышать, что продажи – это очень простая профессия. «Если язык подвешен хорошо, болтай да продавай», – говорят некоторые. Но это неправда!

Продажи базируются на двух китах. Первый – это правильные вопросы.

Второй – люди покупают не продукты или услуги, а людей. Американцы называют это формулой «People Buy People».

Тянут-потянут, вытянуть не могут

Итак, первое, что мы делаем, – продаем себя. Для каждого продавца есть свой клиент.

Схема продаж выглядит следующим образом: 1 – продаем себя, 2 – продаем компанию, 3 – продаем продукт или услугу. Многие совершают ошибку – сразу начинают продавать продукт. Следует понимать, что «тащить» на себе сделку не следует, к решению нужно подталкивать. 70% времени на переговорах с клиентами должно тратиться на вопросы. Следом за разговором должна идти презентация продукта. За этим этапом идет следующий – закрытие сделки. И здесь также существует одна распространенная ошибка – большое количество проектов, которые никак не движутся. Клиент, с одной стороны, заинтересован вашим предложением, а с другой – не заключает договор.

И происходит это отчасти потому, что продавец на первом этапе переговоров мало времени тратил на вопросы. Профессиональный продавец должен уметь вызвать желание купить продукт. Клиенты готовы платить только тогда, когда они сами много говорят, а не только слушают.

Не вылететь в трубу

Схематично работа продавца изображается в виде воронки. Почему именно в виде этого предмета? Всё просто: сверху в воронку попадает больше, чем из неё выходит. В «воронку» процесса продажи изначально попадает намного больше клиентов, встреч и проектов, чем реальных продаж на выходе.

Верхняя часть воронки – это так называемые «холодные контакты»: звонки, рассылка, встречи. Предположим, что продавец делает сто звонков. Половина людей, которым позвонили, заинтересуется продуктом. До этапа убеждения из них доходят только двадцать. И в итоге контракт подписывается с десятью.

Для того чтобы выручка всегда была высокой, продавец должен регулярно искать новые контакты и «докидывать» в воронку новые проекты.

Продать тому, кому нужно

Часто проект не продвигается из-за того что продавец предлагает продукт не тому лицу. Это может быть сотрудник компании, которому делегировали собрать информацию, но этот человек не принимает решений. Как правило, его интересует характеристика и свойства продукта, сроки поставки и сервис. Решения принимают директора или их заместители, в малом бизнесе – собственники. Этих людей интересует не стоимость и характеристики продукта, а что компания получит, приобретая данный продукт или услугу. Поэтому усилия, которые продавец тратит на работу с Исполнителем, лучше потратить на получение доступа к лицу, принимающему решения.

Делу – встреча

На рынке b2b-продаж не придумано ничего более эффективного, чем встречи. Конечно, что-то можнопродавать по телефону, но при личном знакомстве сделки заключаются быстрее. Как выглядит эффективная структура встречи?

С первого впечатления начинается любое знакомство. Поэтому нужно уделять внимание стилю одежды и учиться правильно говорить. Я всегда советую придерживаться строгого стиля одежды, потому что деловой костюм располагает людей, от продавца меньше всего ждут ошибки.

Иногда тот, кто ведет переговоры, начинает, что называется, «с места в карьер». Человек, который пришел на встречу, может быть в плохом настроении, к примеру. Поэтому начинать беседу следует с «трёпа», или, по-английски, small talk. Такой разговор помогает прочувствовать настроение клиента и, самое важное, «болтовня» дает возможность продавцу сократить дистанцию, стать ближе к покупателю. Успешные сделки